而拖延式逼迫则是故意拖延达成协议的时间,以给对方造成紧张感,使其不得不寻求积极解决的办法,作为让步,从而使事情朝着有利于自己的方向发展。
拖延式逼迫与期限式逼迫正好相反,后者是给定时间,而前者是不给定时间,共同的是都用时间来给对方造成压力。
当然,实施拖延战术一定要有把握取胜。如果因为故意拖延会给自己造成损失,就最好还是不要采取这种战术。如果目前的情况对对方很有利,比如对手所提的要求过高等,或者目前你不立即达成这项协议也没有什么损失,那么就可以适时地利用拖延战术以获得比较好的利益。
在商场谈判中,最高超的一种技艺就是无中生有式逼迫法,采用这种逼迫法要冒一定的风险,同时也必须做得天衣无fèng。
无中生有式逼迫往往是虚设一件事情,或虚设一个竞争对手,让对方在不明就里的情况下产生压迫感,作出让步,从而使自己获利。
比如在某项谈判中,当对手宣称他们的技术何等优良、价格何等适中时,你可无中生有,告诉你已掌握了性能更好、价格更优惠的产品。这样,就在对手的心理上投下了一层阴影。
或者,当谈判僵持不下时,你告诉对方某国的代表团已抵达,将与他们进行竞争。对手由于不明真情,虽然怀疑,却又不可不信,产生一种压迫心理。这样,你就可迫使他作出让步。
在各种各样的谈判者当中,最难对付的还是圈套型谈判者。这类谈判者往往比较喜欢使用自己的聪明机智,在谈判中设下圈套,令你在不知不觉中上当受骗却又无可奈何。
圈套型谈判者可以设置各种各样的圈套,他们有的通过语言来设置圈套,有的通过一些动作或事实来设置圈套,有的就干脆将整个谈判设置成一个大圈套。稍不注意,就会陷入对方设置的圈套。因此,在谈判中一定要以求稳为原则,急于求成往往能够给对方造成一定的空档,使对方以圈套取胜的阴谋得呈。
在谈判中,既可以采取团体上阵的方法,也可以采取单兵作战的方法。团体上阵可获得人多势众的好处,利用车轮战术,搞得对手精疲力竭,最后不得不认输。而单兵作战似乎就失去了这方面的优势,往往给人以势单力孤的印象。
其实不然,单兵作战从表面上看似乎容易失败,但它中间却有一个鲜为人知的优点,那就是灵活性强,可操作性强。
只要你坚守原则,就是&ot;一夫当关,万夫莫开&ot;。
采用单兵作战型的战术需要事先进行周密的安排,同时,这种方式通常也最好是针对某一个具体问题的谈判,使谈判显示出单纯性很强的特点。
使用单兵作战型战术的商家往往抱有这样一个观点,一个人去,谈得好就成,谈不好也罢。这就客观上为谈判者减轻了心理压力,使他可以在谈判中自由发挥,充分地施展自己的才能,达到游刃有余。
当然,单兵作战者自身也必须具有谈判者所应当具备的优良素质,能够在与对手的周旋与较量中从容不迫,变不利为有利,抓住对方的漏洞组织快速的反攻。单兵作战者必须是多面手,对各方面的情况了如指掌,如对产品价格、原料、技术、性能、售后服务等,都要有一个全盘的了解,真正做到胸有成竹。
有这么一个例子,一家百货商场与一家洗衣机生产厂就购买洗衣机问题进行谈判。这两个商家曾经有过关于销售洗衣机的协助。厂家的洗衣机性能优良,洗洁性强,使用寿命长,很受客户青睐,百货商场最初购进500台,一个月的时间即一售而空。于是,百货商场准备再次购进500台,但希望价格能和前一批一样。洗衣机厂获悉百货商场的销售情况后,决定抬高洗衣机的价格。
就这样,因为价格问题双方举行了一场谈判。百货商场派出了以经理为主的五人代表团,而厂家却只有一人赴会。
从表面上看,这是一场众寡悬殊的谈判,其实就胜算的把握而言,厂家要大于商场。商场急于要货,因为洗衣机销得快利润也就高,如果耽搁时间将导致一笔不小的损失。厂家当然是把洗衣机居为奇货,尽管一人在场,却成竹在胸,最终商场经过艰苦的谈判,并适当地增加了价码,才达成了协议。
可见,单兵作战者只要是胜算在握,并且只就一个问题进行谈判,那么,任凭对手如何人多势众,如何变化策略,也无济于事,必须能够取得谈判的胜利。
防御型的谈判者往往较为聪明,特别是面对强硬派和攻击型对手,他们一般比较善于避其锋芒,在进行一定的忍耐和等待之后,寻准机会一举反攻。
当你走上谈判桌之后,如果遇到防御型的谈判对手,非常有必要搞清对手采取防御战是何种原因。一般来说,采取防御型方式的谈判商可能会处于以下两种情形之中:
一是他们确实未准备好。也就是说,对方对谈判的各细节及对将要出现的问题还没有足够的认识和准备,或是人员还未安排好,还不能组织有效的进攻,因此不得不采用防御的战术。
当然,聪明的你已知道现在该怎么办了。那就是组织快速有力的进攻,争取在对手还没有有效地组织起来之前把问题解决掉,不容对方有任何反击的机会。作为一个有经验的谈判者,应当知道机会稍纵即逝。
二是实施防御的背后有阴谋。也许他们已经周密组织,等待你把底牌完全摊开之后再逐条逐条地与你讨价还价。等到你意识到秘密已不存在而惊呼上当时,为时已晚。对这种对手应加强警惕,随机应变,气势可以宏伟,但切不可把自己的情况完全暴露于对方面前,以避免陷自己于被动。
防御型的对手最难缠,因为你不容易了解到他的底细。这类谈判者在谈判桌上对任何攻势似乎都无动于衷,有时还故意微微一笑,让人捉摸不透。即使听演讲也难以表现得这么平静,但防御型的谈判者却能够做到。
进行谈判时选择合适的方式非常重要,同样,进行演讲时选择合适的演讲方式也是非常重要的。这里需要指出的是,一个好的演讲不仅包括合适的演讲方式,而且还必须具有合适的演讲态度。任何演讲方式都要求好的演讲态度,可以说,演讲态度本身也是合适演讲方式的一部分重要内容。
合适的演讲态度可以使很简单的事情发挥深远的影响力。卡耐基通过自己的一系列观察,最后得出了结论,在大专院校的演讲比赛中,取胜的往往并不是那些演讲题材最好的人,而是演讲态度很好的人,因为他可以使他的演讲题材发挥到最佳效果。
英国政治家爱德蒙&iddot;柏克先生所写的演讲稿,不管是在逻辑、说理或文章结构上都是最佳的作品,因此,即使到现在,全世界一半以上的大专院校,还把他的演讲稿当作演讲的经典范本来加以研习。但是,柏克本人却是一位失败的演讲者,因为他没有表达他的杰出作品的能力,也没有能力使他的演讲发挥吸引力及震撼力。因此,他被人叫作英国下议院的&ot;晚餐铃&ot;。他一站起来发表谈话,其他议员们就又是咳嗽、又是洗牌,不然就是睡觉,或成群结队地走出议场。
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