在那些成功地获得了演讲技巧的人当中,只有极少数是真正的天才,而大部分都是在自己家乡小镇随处可见的寻常商人,但是他们肯坚持,也同样获得了成功。至于较特殊的人们,则有时会气馁,有时因为过分汲汲于赚钱,结果反倒庸庸碌碌。虽然是寻常人士,只要有胆量、有目标,走到路的尽头时,往往也爬到了顶端。
这是合乎人性与自然的,在商业和其它各行各业中,相似的事情随时都在发生。名闻全球的美国石油大王洛克菲勒曾说,商业成功的第一要决是耐心与相信收获终将到来,它同样也是有效说话能够成功的首要条件之一。坚定地相信自己会成功,就会去做走向成功所必须做的一切,因而也必定能走向成功。
卡耐基认为,大部分在他的训练班上受训的学员所获得的最宝贵的东西,是对自己的信心大增,是对自己成功的能力多一分信任。
爱默生说过:&ot;无热诚即无伟大。&ot;这不只是一句文学修辞,还是一个通往成功的指路航标。
成功的演讲还必须深挖内容,力求使演讲更加深刻,这能给听众留下更深刻的印象。当然,只触及问题表面的演说,要比深挖力掘的演讲容易多了。只是,若选择容易的路,听众便仅能获得很少的印象,甚或全无印象。题目缩小之后,最好是问自己一些问题,加深自己的了解,使自己准备充分,而能以权威的口吻来讲述自己选择的题目。演讲如果能达到这种程度,就能使听众正襟而坐,分外留意,印象特别深刻。
&ot;我总是搜集十倍于我所要使用的材料,有时甚至达到百倍,&ot;约翰&iddot;甘德曾这样说。他是畅销书《内在》的作者,他说的是准备写书或讲演的方法。有一回,他的行动尤其印证了他的话。1956年,他着手写一连串有关精神病院的文章。他前往各地的医院,与院长、护理者和病患者分别谈话,他日复一日,走了数不清的路,记满了许多笔记本。在他的办公室里,堆满了政府与各州的报告、私立医院的报告、各委员会成叠的统计资料。
最后,他写了四篇短文,简单而又有趣,是很好的讲演题材。行成文章的纸张,也许只有几盎司重。可是,记得密密麻麻的笔记本及他所依据的材料,却足有二十磅重。&ot;
甘德先生知道自己挖掘的,是价值连城的矿石。他知道不能忽视任何一部分。他是干这行的老手。他把心思全放在上面,然后把金块筛出。讲演也是如此,必须准备周密,以应急变。比方说,由于前一名讲演者的论调,你不得不改变自己讲演的中心,或是在讲后的讨论时间里,要回答听众关切的问题,而对于这些,没有充分的准备是不行的。
尽快选好题目也很重要,千万别三拖四拖,直拖到要讲的前一、两天。如果早早把题目决定好,你的下意识便能为你发挥作用,这有莫大的好处。在每天工作完成后的零星时间里,你便可以深入探究自己的题材,把要传达给听众的思想精练、修琢。在驾车返家、等候公交车或乘地铁时,常会胡思乱想,你不妨亦将这些时间用来思索自己的讲演题材。灵光一闪的顿悟,多来自这段孕育期间。你老早便把题目决定好,脑子便能在下意识里将它千锤百炼,使之愈加成熟。
当陷身于这种过程时,你会感受到强烈的诱惑力,总想把自己的讲演依序写出。切莫这样做,因为一旦你定了型,就很可能对它满意起来。这样,你可能便会停止再对它做更具全面性的思考。另外,还会有尝试背诵演讲稿的危险。马克&iddot;吐温对这样的背记讲稿曾如此说:&ot;笔写的东西非为讲演之用;它们的形式是文学的;它们生硬,无弹性,无法使自己愉快、有效的传达。假如讲演的目的只在欢娱听众,不在说教,便须将它们变得柔软、分类、口语起来,并将其改变成通常未经事前思考的说话方式;否则,他们将会不欢迎你,你也不能使他们得到快乐。&ot;美国着名演说家吉特林先生也说:
&ot;我相信,我所要讲的话实在太过于重要,不能在纸上写下。
我将自己的每分每毫都写在听众的脑海里,记在他们的情感中。区区一纸讲稿,在我和我要用以感动听众的东西之间,并无容身之地。&ot;这也正是卡耐基先生所要告诉听众的。 第二章演讲谈判控制术‐‐即刻进入角色
罗索&iddot;康威尔有一个着名的讲演,题目为《如何寻找自己》,他先后就这个题目讲过近六千次。人们也许会想,重复这么多次的讲演应该已经根深蒂固地印在讲者的脑海中了,讲演的字句与音调可能不会再变了。其实不然,康威尔博士晓得听众的程度与背景各异。他觉得,必须使听众感到他的讲演是个别的、活生生的东西,是专门为这一次的听众而作的。他如何能在一场接一场的讲演中成功地维持着讲演者、讲演与听众之间活泼愉快的关系呢?他这样写道:&ot;当我去某一城或某一镇访问时,总是设法尽早抵达,以便去看看邮政局长、旅馆经理、学校校长、牧师们等,然后找时间去同人们交谈,了解他们的历史与他们拥有的发展机会。然后,我才发表演说,对那些人谈论,就得适用他们当地的题材。&ot;这样他就可以很快地进入角色。
康威尔博士明白,成功的沟通有赖于讲演者使其讲演成为听众的一部分,并使听众成为其讲演的一部分。《如何寻找自己》成为最受欢迎的讲演,而我们欲求一份真正的讲演辞副本却不可得,其原因就在这里。由于康威尔博士聪明、洞察人性,而又谨慎勤奋,因此不会有两次完全一样的讲演,尽管他用相同的题材已对将近六千场的听众讲过。你可据此而有所领悟:准备讲演时,脑海中应想着特定的听众,这有助于你建立与听众之间的和谐与密切关系。
一般来说,应当根据听众的兴趣来讲演,即可以有效地抓住听从,又可以使自己尽早进入演讲的角色。康威尔博士就很注意这一点。他经常在自己的讲演里插入许多当地人的谈述和实例。听众感兴趣,是因为他的谈话内容与他们有关,与他们的兴趣有关,与他们的问题有关。这种与听众最感兴趣的联系,也就是与听众本身的联系,将可稳获听众的注意,并能保证沟通的线路畅通无阻。
艾力克&iddot;钟斯顿曾任美国商会会长和电影协会会长,几乎在他每一场讲演中都使用这种技巧。我们看他在奥克拉荷马大学的毕业典礼上,是多么机智地使自己很快进入演讲角色,并使听众对演讲感兴趣的。下面就是他所讲的:
各位奥克拉荷马人,对于危言耸听的贩子们,再熟悉不过了。你们不必回想太远便会记起来。他们一向将奥克拉荷马州列于书本这外,以为它是永远绝望的冒险。在一九三○年,所有绝望的乌鸦都告诉其他的乌鸦们说:&ot;最好避开奥克拉荷马,除非自己携带口粮。&ot;他们把奥克拉荷马的将来归为永恒不变的新美洲沙漠的一部分,认为永远不会再有东西开花的,但是到一九四○年,奥克拉荷马却成了花园地带以及人们举杯祝颂的对象。因为,这个地方再一次地有小麦彼浪起伏,散放清香。再过短短的十年之后这个长久干旱的干燥地带,遍地长满了很高的玉米长精,这是信仰的结果,也是有计划冒险的结果……因此,我们观望自己的时代时,总是向往较佳的远景。当我准备来访时,我曾去寻找档案里的《奥克拉荷马日报》,看看一九○一年的春天是怎样的。我想尝尝五十年前在本地的生活滋味。结果我发现了什么?我发现了当地人全都很重视奥克拉荷马的未来,他们都对未来充满了希望。&ot;
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